2020注定是不平凡的一年，一场突如其来的病毒，打乱了所有人的步伐，在大家的共同努力下，战疫的阶段性胜利终于让我们可以再次重聚在这个夏末秋至的九月，怀着感恩和激动的心情迎来了9个月后的久别重逢。

陈欢
高经班第39期学员
上海铄伊企业管理有限公司 咨询总监

本次线下活动邀请了邹德强老师给我们带来的“新媒体营销”主题分享。“营销”是一个很有魔力的词汇，它贯穿于我们生活的方方面面，经济学上定义拉动经济增长的三驾马车为投资、消费、出口，其中消费则常被称之为三驾马车之首，哪里有消费，哪里就有营销；哪里有营销，哪里就有创新。随着时代的变迁、科技的革新，不同媒体形式的更迭出现，创新的营销模式，同样引导和改变着消费者行为的变化。作为“消费者”、“营销学习和探索者”，同学们带着空杯的心态开启了探索之旅。

初见老师没敢相认，如此豪放的发型和独树一帜的穿衣风格，我以为走错到“当代艺术欣赏”的现场了，内心不禁对话复旦竟然还有这么有个性的老师，好奇心油然而生。果然，邹老师的教学风格令人耳目一新，没有枯燥乏味的理论知识让人眼皮打架，也没有晦涩难懂的概念让人抓头掉发，而是开篇就以非常经典的案例让大家去思考几个营销中很重要的问题：产品存在的意义到底是什么？第三方市场调查咨询公司的分析真的能帮企业有效提升销售额吗？此中，让我印象最深刻的就是对目的-手段链条的介绍和案例分析解读。
 
邹老师举了一个3个顾客购买CPU的案例，3个人的共同要求是“我要买一台CPU最快的电脑”，虽然3个人初始的对产品的物理属性（手段）都希望是CPU最快，但是他们背后的需求（目的）各不相同，应进一步挖掘：

顾客A是科学家，除了满足CPU的需求，他还需要一个稳定的、容量足够大的硬盘，需要一个可以帮他存取数据的云端数据库做Plan B，而对电脑清晰度、颜色饱和度、重量大小可以没有太多要求。

顾客B是一个广告设计师，除了满足CPU的需求，他同样需要一个稳定的、容量足够大的硬盘，电脑屏幕需要够大，有非常好的清晰度，色彩饱和度，且要足够轻薄，满足灵活办公见客户的需求。

顾客C是一个土豪老板兼父亲，其实他对电脑一窍不通，别人说CPU最好电脑就是好，但是他真实的需求是希望和在国外的上学的儿子视频通话，可以看看他儿子。因为对电子产品毫无概念，他需要的是一套全面的服务，而不是单个产品，可以安排专员给他调试电脑，下载相关软件，实现最简单的视频通话功能，甚至去家里帮他配套全套语音控制系统、投屏功能让全家都看到孩子，还可以给土豪老板特殊定制电脑外观，激光刻字独一无二。

通过这个案例，让我非常清晰的了解到，人们买产品不仅是买它的物理属性，而是会有更深层次的需求和目标，只有了解了顾客购买产品到底买的是什么，我们才能设计、生产、销售最合适的产品给到顾客。

除此之外，关于通过顾客购买历程视角的洞察的一系列案例也让我了解到，当顾客要购买某一产品时，企业能够进入顾客初始考虑集合对于业务增长至关重要。为了能够进入这个备选list，企业可以通过几类行之有效的方法施加影响力挤入这个名单，甚至成为唯一选择。方法包括但不局限于：

“先验”：通过周边产品营销和场景泛化的初期品牌影响，在潜在消费者心中播下一颗可能在未来会开花种子；

“他人”：通过各大搜索引擎、第三方专业机构的评价，自动筛选出最适合的品牌，消费者还是会比较认可第三方的建议的。

在进入了消费者初始考虑集合之后，企业想要最终赢得消费者的心，还需要闯过好几个关，而个中高手的花式技巧让人啧啧称奇。邹老师还列举了非常多有意思、有创造力的新型营销方式，受制于时间，不然真是兴趣浓厚想一直听下去。

学习的时间实在是太短暂了，期待后期回到校园能听到邹老师的精彩分享，他对于营销的解读和脑海中的营销点子就像哆啦A梦的口袋一样，给人惊喜不断。此次的学习也刷新了我对大学教授的刻板印象的认知，期待后期在复旦管院遇到更多的“宝藏大叔”。