顾习花
华东师范大学MBA
国际化视野加持的
IT产品代理行业创业之路

导读：IT产品代理行业创业之路，倚靠一手打造的铁杆创业团队和以量取胜的商业模式，国际化视野加持，保持稳扎稳打，克服思维桎梏，虽面临诸多艰难的突发运营状况，MBA 2015级2班顾习花一路乘风破浪，彰显创业者应有的毅力和果敢精神。

顾习花，华东师范大学MBA与以色列海法大学GGMBA双学位合作项目的第一位参与学生。她将国内白手起家的创业经历与国外文化碰撞和思想沉淀相结合，对IT的安全方向和文化教育领域里的细分行业关注到位。

顾习花来自华东师范大学MBA 2015级2班，现为上海和想科技有限公司联合创始人。

笃定创业想法，明晰行业趋势

谈及为什么会选择创业，顾习花表示，她原先是传统IT产品代理行业的从业者, 一直梦想着打造属于自己的产品，2008年的时候，外部经济不好，出口影响巨大，货币贬值，物价上涨，最重要的是房价上涨。顾习花是农村出身，考虑到以后的生活，在家人的鼓励下和在现实面前，她坚信创业是最好的出路。当时她分析了现有的行业优势和资源配置，鉴于当年外贸受到的影响巨大，而计算机的应用仍存在增量空间，当时她爱人先从行业里的技术岗位转到销售岗位, 顾习花也从对外出口行业转到了IT硬件行业。随即从2009年开始关注行业公司里有想法、有能力的人，以谋后期合作发展。

2010年，IT行业内部开始流传联想在和IBM谈收购IBM服务器X86系列的消息，基于顾习花爱人前公司只从事IBM的服务器业务，而并不打算涉足联想的产品和业务，她爱人即与前公司达成共识, 开始共享该行业里的部分渠道资源，以期发展联想的业务，等到时机成熟了，再尝试独立运营。这件事情从2011年开始, 顾习花先是作为运营部门存在，以合伙经营的模式开展业务。2012年, 上海和想科技有限公司注册成功，顾习花团队开始了独立经营，当时的团队只有7个人。

创业最开始，最欠缺的是资金，而硬件产品的代理行业又很需要现金流。所以顾习花独立运营前采用的是合伙经营的合作模式，其实就是借助了大公司的人脉和资金。等到创办和想公司、独立运营后，发现资金问题比较大，那时候主要是靠和自己的亲戚办民间借贷，并和公司的同事通过高利息借去资金的方式艰难渡过。

工作状态下的顾习花
克服运营困难，坚守契约精神
独立运营后，顾习花一手创办的和想公司在刚进入行业做联想产品代理商的时候， 行业竞争还不太大，所以和想有个很大的优势，即做分销渠道。鉴于和想是和联想签约的，很多小的代理商找到顾习花团队购买产品，剩下的产品即通过销售渠道进行消化。所以当时是渠道客户为主、用户客户为辅。顾习花很看好中国的制造业发展和国产化产品趋势、互联网行业发展等，所以她一直对联想的工作站和视频会议寄予厚望，也花了较多的布局在这上面。

从2015年起，上海和想就一直是联想代理商里的领头羊，也是代理商中为数不多的同时涉足视频会议硬件和软件领域的公司。经过9年的发展，和想公司在上海联想40家服务商里做到前10家内的规模，在工作站领域全国第五，华东区最大，同时涉足多品牌的代理和销售工作。

然而，创业道路上并不总是一帆风顺，而时常是荆棘遍布的。

2013年，和想公司因为商务人员出错，导致刚到一批货1000台产品，却发现下错了订单，这在当时是最大的一单，责任不在厂商, 重要的是没有钱去重新订新的货，履行其他订单。顾习花作为创业者临危不惧，并沉着冷静地思考对策，开始发动公司员工找客户用低价优势把该笔货消化掉，以恢复公司现金流。最终和想公司以轻微的亏损在第二天把货全部处理完，换成现金订购了新的货，完成了其他订单，并没有耽误后面的订单交货。

顾习花坦言，在这次风波中，她看到了团队运作的力量，还有懂得了，即使在最艰难的时候，只要保持清醒克制，没有什么困难是不能克服的。处理事情要有先有后，分清轻重缓急。

还有一次令她尤其印象深刻的经历，就是碰到胡搅蛮缠的客户。该名客户购买产品后，迟迟不付款，最后提出退货，却不愿意弥补损失。当时的订单量是300万台工作站产品，因为金额很大，给公司现金流带来巨大挑战。最后，顾习花团队对比了行业里最便宜的工作站品牌的价格，让利给客户，最后客户勉强付款, 但和想公司也结束了和该名客户的合作。
顾习花总结，在中国，契约精神在商业领域的应用，还需要一段时间。找到靠谱、稳定的客户对于一家公司的发展来说至关重要。

顾习花参与行业活动
重返华师校园，远赴海法深造
时间拉到2013年，顾习花的和想公司已经达到初步稳定的发展阶段，人员也在10-20人左右，但是公司管理上遇到了一些亟待解决的问题。2014年，顾习花考虑重返校园读书学习。她格外珍惜当时就读华东师大MBA的机会，并认为MBA课程里学到的理论知识对公司管理与运作格外有用。通过学习，顾习花也打开了视野，突破思维定式，并拓展了行业人脉和资源。目前公司人员已有35人左右。

比如《财务报表入门》这门课，顾习花至今津津乐道，当时正值公司良性常规化运作，需要宏观发展方向指导的阶段。通过课程学习，顾习花一下抓到了重点，与其公司战略部署相契合，迄今为止顾习花都养成了看公司财务报表的习惯。她认为，通过财务报表，管理者能明晰公司资金和货物周转、人员管理、后续发展等问题，这为公司的长远发展提供了很好的数据支撑。

值得一提的是，2016年，顾习花有幸得到一个走出国门、攻读MBA双学位的机会，并勇敢抓住了这个机会。当时以色列海法大学来华东师大MBA招生，宣传的是绿色MBA工商管理硕士项目。顾习花回忆，她本人当时对以色列文化挺感兴趣，特别是想了解犹太教和犹太人，也被以色列作为“创业国度”的全民开展发明创造的氛围深深吸引。同时，顾习花也对环保、地理等领域很感兴趣，了解到我国淡水资源较为缺乏，而以色列是世界上水资源利用率最高的国家。当下顾习花毫不犹豫就报名申请项目，并顺利通过筛选和英语面试，远赴以色列海法学习一年。

顾习花总结，得益于在以一年的学习，她的个人眼界大大提升，也体验到了不同文化和思维的碰撞，提高了英语口语，回国后又参加了其他如法国里昂商学院、牛津大学、纽约大学与华东师大MBA当时的合作项目。

顾习花称，她个人创业与学习的每一段经历都有一个沉淀的思想在悄悄累积，创业者的脚步永远不能停下，懂得学习和思考格外重要。顾习花感谢华东师大MBA项目给予她的学术指导和讲授的行业知识，也希望疫情结束后能够重返华师大校园，继续把当年没有旁听完的优秀授课教师的课程听完，作为对自己创业道路上的营养补给。